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推動「不二價」策略可行嗎？

2020-05-06 10:23:19聯合新聞網 聖揚開發 陳正哲總經理

不二價操作模式。 圖／采揚建設

長期以來台灣的房地產買賣市場有一個習慣，建設公司先將開價墊高讓客戶「殺價」，一來滿足顧客對房價殺價撿便宜的心理，但最主要的目的是，因為每個顧客的殺價能力不同，最終成交價也不同，建設公司從中反而獲得比較大的利潤。

建設公司想做不二價，最重要的就是價格要夠實在、經得起考驗。

我從事建築業30年，體認到唯有價格透明化，才能贏得購屋者信賴。

2015年我在台中單元三推出「聖揚晴空」，首次決定採取「不二價」策略，透過精密計算分析成本與利潤後，制定出合理的售價，並對每一位消費者統一售價。

消費者不必將寶貴的時間花在彼此殺價的過程中，可以將時間花更多的在了解房屋的設計、格局擺設、建材…等等的規劃，反而對購屋者未來的居住品質能夠真正的提升。

坦白說當初推動時同業並不看好，甚至連代銷公司都不願進駐，但經過2015年單元三「聖揚晴空」B2+地上9F，計33戶；2017年單元二「采揚晴空」B2+地上9F，計45戶；2019年五期「國美晴空一期」兩棟B4+地上16F，計56戶，每一案每一戶我都堅持不二價的銷售策略。

雖然過程艱辛，也經歷許多顧客的質疑，但最終都獲得購屋者的認同而成交，也取得100%完銷的圓滿結果。

實施「不二價」策略前，通常是憑著經驗抓一個營建成本，以此成本計算銷售價格，當工程進入發包階段時，如判斷利潤不如預期，再將要發包的建材砍價。

這這會造成一個情況：房子已經蓋一半了，有部分建材可能還沒發包，討價還價也造成效率的問題。

採行「不二價」策略因為售價無法浮動，凡事需更有規劃，提前規劃選定建材、工法，以掌握最適宜的發包成本，整體施工品質也更穩定、精準、有效率。

當一家建設公司的施工品質穩定、工程發包更有效率的時候，更可以建立公司的品牌、口碑，獲得更多客戶的信任與支持。

經過四年經驗證明，價格透明化是房地產發展的趨勢，特別是政府實施房價實價登錄以後，所有人都可以很容易在網路上查詢到交易金額，價格其實是無所遁形的，只有價格透明化，才能贏得客戶的信賴。

(本文出處)

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